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3秒以内に「ついで買い」させる方法

animalhospitalkeiei

浅沼です。
先日、ファミレスでお昼ご飯を食べました。

店員さんが注文を取ってくれていた時の一言でピンときました。

「ご一緒にドリンクバーはいかがですか?」

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この一言の威力はとんでもない効果がある。
この一言を言うのに、3秒もかからないと思いますが、
この一言でいったいどれだけの人がドリンクバーを注文したことだろうか?

この一言が、この時1回だけ、このお店だけで、私にだけ言っていたのであれば
150円程度の売り上げアップで、その効果は微々たるものだと思います。

しかしこれが、全国に2500店舗以上のファミレスをチェーン展開をする すか●らーくグループが
全店で、全従業員が、毎日 この魔法の一言


「ご一緒にドリンクバーはいかがですか?」


を言い続けたら、いったい月単位ではどれほどの利益の積み増しになるのか?
1年単位では?
10年単位では?

長期目線で考えるほど恐ろしくなります。
3秒もかからずに言える、この一言でです。


しかもドリンクバーなんて原価ほとんどかかってなさそうだし・・・

ファミレスなどのお安いお店の場合、

「いや、大丈夫です」

と断る人もそれなりの割合でいるでしょう。
とはいえ、たった3秒、たった一言ですからね。
コスパ最高です。



で、状況が変わって、ちょっと雰囲気のいいレストランでデート
というシチュエーションだった場合。

「食前酒の●●はいかがですか?」
「食後にデザートの●●はいかがですか?」


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こんなこと言われた日には、多少お財布がきつかったとしても
男は女の子の前ではいいカッコしたいから、

「ああ、じゃあお願い」

と言わざるをえないでしょう。


しかし、万能に思えるこの魔法の言葉も、時と場合を間違えると
自爆の呪文にもなりえます。


今回例に出したレストランのケースでは、

「すでに食事をすると決めてテーブルについている」

という状態だから、ついで買い効果が発動しやすい。


しかし、客引きのお兄さんが、路上で

「ドリンクバーはいかがですか?」

と言っても、頭がおかしい人と思われるだけ。
つまり、魔法の言葉といっても、万能の言葉ではなく


すでに
・ある商品を購入する決意をした
・あるサービスを受ける決意をした

人に対して言うと、効果が抜群なわけです。


これ、動物病院でも同じような状況ないですか?

例えばトリミング。
トリミングを受けると決めて予約を取ってわざわざ来てくれるわけです。


その時に、トリマーさんは魔法の一言をちゃんといっているでしょうか?
ちゃんと言うようにマニュアル化ができているでしょうか?

通常より1ランク上のシャンプーについて簡単に説明して、
その子にとってどれだけメリットがあるのかを伝えてあげるのはどうでしょう?

どうせシャンプーはするのだから、手間は変わらず、時間単価アップ!
しかもいつもよりも特別に仕上がって飼い主さんも満足♪

次回からは毎回オプションシャンプーを向こうからお願いされるかもしれません。


病院側でも同じようにいろいろなシチュエーションが考えられそうです。


日常生活の中に、動物病院経営に生かせるヒントがいろいろ転がっているので
ピンとくる感性を引き続き磨いて磨いていきたいと思います。


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Posted byanimalhospitalkeiei

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